Еще десяток лет назад партизанский маркетинг был понятием почти неизвестным. Да и сейчас о нём мало говорят. А тем временем, он позволяет эффективно, и главное – дешево продвигать свои товары, в то время, как мало кто об этом догадывается.
Ниже мы расскажем, что такое партизанский маркетинг, и как с его помощью быстро и недорого найти новых клиентов без крупных затрат.
Содержание статьи:Что такое партизанский маркетингПринципы и стратегии партизанского маркетингаВиды партизанского маркетингаКому подходит партизанский маркетингСпособы партизанского маркетингаМетоды партизанского маркетингаОффлайн-методыИнтернет-методыПримеры партизанского маркетинга
Что такое партизанский маркетинг
Партизанский маркетинг – это малобюджетная реклама, своеобразная альтернатива традиционным источникам раскрутки компании (газеты, ТВ, «наружка»).
Вместо огромных вложений в дорогущую полиграфию или билборды в центре города, этот метод предлагает завоевать аудиторию с помощью креатива и нестандартного мышления.
Зачастую вложения в такой промоушен минимальны или отсутствуют. Сюда же обычно относят скрытый маркетинг, когда потребитель не знает, что столкнулся с продвижением.
Термин ввёл в употребление Джей Левинсон в 80-х годах прошлого столетия. Почему «партизанский»? Это прямая отсылка к военным хитростям, благодаря которым можно одержать победу малыми силами и скрытыми действиями.
Возникает также ассоциация с малым бизнесом, не обладающим большими средствами для эффективного продвижения.
Изначально Левинсон предлагал использовать самые дешёвые рекламоносители, вроде листовок, открыток, буклетов и т. д. Сейчас эта стратегия обросла новыми характеристиками и возможностями.
Принципы и стратегии партизанского маркетинга
Главные принципы и стратегии, делающие этот метод таким привлекательным и действенным:
Ограниченный бюджет. Маленькие вложения и высокая конверсия. Часто выбираются каналы промоушена, позволяющие просчитать отдачу буквально от каждого потраченного доллара. Если это раскрутка в Интернете, то можно узнать, сколько человек перешли на ваш сайт и сделали заказ за деньги, отданные на контекстную рекламу.
Нестандартный подход. Неожиданные идеи срабатывают с поразительной эффективностью. Люди настолько привыкли к обычной рекламе по телевизору или на баннерах, типичным интернет-объявлениям, что любой необычный ход привлекает внимание.
Отклонение от морально-этических норм. Эпатаж, провокация, игра на сексуальности, в общем, действия на грани фола. Главное – тонкий подход, и акция не пройдет незамеченной. Классический пример – смартфон в подарок от Евросети тем, кто разденется догола на улице в день открытия салона. Вроде бы, неприличное действо, а желающих оказались сотни.
Психологическое воздействие. Необходимо предложить то, что нужно потребителю прямо сейчас, и так, чтобы его «зацепило». Чтобы стратегия возымела эффект, проводится тщательный анализ потребностей покупателя. Например, если человек в незнакомом городе садится в такси, ему нужно знать, где остановиться и перекусить. На этом могут сыграть соответствующие заведения, договорившись с таксистами о печатной или устной рекламе. Сюда же относятся эмоции. Если клиент испытал сильные переживания от акции, он вас точно запомнит.
Быстрый эффект. Небольшая компания не может себе позволить месяцами ждать отклика, потратив деньги на раскрутку. Результат нужен здесь и сейчас.
Единоразовость. Повторить один и тот же ход несколько раз не получится и не имеет смысла. Поэтому из промоушена «выжимается» максимум.
Виды партизанского маркетинга
Условно выделяют немало видов такого продвижения, связанного с разными каналами и способами воздействия на аудиторию.
Виральное продвижение. Вирусная стратегия, создание контента и сообщений, распространяемых самими потребителями. Нужно привлечь внимание и настолько впечатлить человека, чтобы он сам рассказывал о вас остальным.
Наружные носители. Главные инструменты – наклейки, стикеры, запоминающаяся упаковка, необычные баннеры и т. д.
Точечное, направленное влияние на потребителей. Обращение к клиенту напрямую. Сюда можно отнести адресную рассылку своих материалов. Например, с почтой, накладными оптовых баз (опыт Сбербанка) и т. д.
Локальное воздействие. Привлекается внимание покупателей на определённой территории с помощью яркой рекламы, оглашения своих цен, необычных предложений и подарков. Это целесообразно для бизнеса, который ограничен территориально (например, магазин продуктов в одном районе города). Такой фирме имеет смысл собрать максимум клиентов, живущих и работающих неподалёку, чем выбрасывать большие средства на промо по всему городу.
Инновационные каналы и способы продвижения, в корне отличающиеся от привычной стратегии для данной компании. Образец — производитель зубной пасты увеличил диаметр отверстия в тюбике, что в разы повысило продажи.
Прочие малобюджетные каналы. Методы, которые можно применить бесплатно или за небольшие деньги. Раздача листовок, контекстная реклама, витрины и пр.
Кому подходит партизанский маркетинг
Это настоящее спасение для малых и средних предприятий, ведь он очень эффективен даже при минимальных затратах.
Малый бизнес может годами продвигаться таким способом, пока бюджет не позволит более дорогие и масштабные акции.
Средний сегмент, успешно комбинируя «партизанщину» и традиционные каналы, увеличивает отдачу своих промо-акций и экономит средства.
Для крупного предприятия это возможность выйти на тех, кто не реагирует на обычные рекламные методы. Так компания завоюет ещё несколько процентов рынка, а в пересчёте на количество покупателей речь идёт о миллионах.
Способы партизанского маркетинга
Самые эффективные способы партизанского маркетинга оказываются очень тонко продуманными промо-ходами:
«Предлагайте себя» вовремя. Например, если делаете распродажу коньков, то сделайте её к открытию нового городского катка.
Найдите свою малую аудиторию, за которую крупные конкуренты даже не будут бороться. В малом сегменте прибыль увеличивается не за счёт количества покупателей, а благодаря увеличению среднего чека. Если человек покупает определённые товары только у вас, предложите ему полезные сопутствующие продукты, увеличив тем самым прибыль предприятия. Продаёте нитки для шитья? Предлагайте сразу же купить симпатичные шкатулочки и коробочки для хранения!
Товар, обладающий легендой. Образец – блокноты «Moleskine», якобы идентичные тем, что использовали знаменитые Пикассо и Хемингуэй.
Использование любых поверхностей, на которые смотрит покупатель. Это информация на упаковке, которую увидит множество потенциальных клиентов, оригинальные ценники, сортировка товаров по категориям (целевой посыл – «книги для школьников», «гаджеты для дизайнеров» и т. д.)
Игра на актуальных новостях и резонансных темах. Любое мировое или региональное событие фирма может использовать в своей раскрутке, чтобы привлечь узнаваемостью информационного повода.
Массовое распространение материалов. Примером служат таблички с номерами домов от мобильных операторов, указатели в метро от бренда Axe.
Скрытый промоушен.
Сотрудничество с другими компаниями, работающими на ту же целевую аудиторию. Например, вы продаёте цветы и размещаете свою информацию на подарочных упаковках сувениров или тортов, как намёк на то, что куплено ещё не всё для праздника.
Методы партизанского маркетинга
Все приёмы можно разделить на две большие группы: применимые в интернете и в «оффлайне». Некоторые методы одинаково хорошо работают в обоих случаях. В частности, скрытая реклама. Это брендированные столовые приборы в ресторанах от производителей продуктов и напитков. Актёры, демонстрирующие товар на улице или в общественных заведениях.
В качестве примера можно привести опыт фирмы, которая платила актёрам за то, что они счастливые расхаживали по оживлённым улицам с их продукцией, упакованной в яркие коробки с крупным названием производителя.
В сети таким способом ведётся непринуждённая беседа на форумах, создаются обсуждения якобы от лица обычного потребителя, оставляются комментарии и отзывы.
Оффлайн-методы
Распространённые и эффективные способы:
Адресная рассылка коммерческого предложения с оригинальным оформлением и посылом;
Внешние носители – сити лайты на остановках, витрины, фасады зданий, униформа работников и т. д. Главное – экстравагантность для привлечения взглядов, и желательно – необычное место для своей информации;
Предложение сопутствующих услуг для увеличения продаж;
Распространение брендированных сувениров (папки, ручки и т. д.);
Проведение тематических мероприятий, форумов, тренингов;
Бонусы и акции, заставляющие человека приводить новых клиентов.
Интернет-методы
Лучшие варианты, которые сможет реализовать любой малый бизнес:
1. Очень активная работа в социальных сетях и на веб-страницах, посещаемых потенциальными заказчиками. Регулярный интересный контент обязательно привлекает читателей.
Важно создать диалог с потребителями. Это делается с помощью опросов, конкурсов, подарков.
2. Создание и распространение вирусных материалов. Сюда относятся картинки, инфографика, слайды, видео ролики, музыка, подкасты, мобильные приложения или специальные расширения для браузера.
Примеры партизанского маркетинга
Sony Ericsson невероятно эффективно рассказали аудитории о новой модели телефона, отправив на центральные улицы 60 актёров со своей продукцией. Те просто просили прохожих сделать фото на этот телефон и в непринуждённой беседе рассказывали о преимуществах гаджета. Никто не заподозрил подвоха и воспринимал актёра как обычного человека.
Акция, проведённая ещё в начале 20-го века для распространения коньяка «Шустов». Николай Шустов платил студентам за посещение питейных заведений, где они требовали шустовский коньяк. Когда коньяка не оказывалось, студенты поднимали шум и скандал. Всего за несколько дней вся Москва узнала о новинке.
Хороший маркетинговый ход осуществила Apple для распространения своего нового компьютера. В каждой калифорнийской школе появилось по одному компьютеру Macintosh. Естественно, остальные ПК не выдерживали сравнения, и восторженные школьники прожужжали родителям все уши о новеньком суперкомпьютере. Впоследствии выросло целое поколение пользователей-фанатов Apple.
Mr. Proper использовал обычные пешеходные переходы. Со временем краска на них становится тусклой и грязно-белой. Но одна полоса выкрашивалась в яркий белый, а сверху наносился логотип моющего средства. Мол, этому средству всё по силам. Это гениальный пример, как не дать людям забыть о вашей продукции в повседневной жизни.
Такое продвижение – это «шанс на выживание» для небольших фирм и мощный инструмент воздействия для крупного бизнеса. Нестандартный подход и оригинальность срабатывают почти стопроцентно!